„A terméked nélkül nem tudnék élni.” Ha ezt nem mondja ki a vásárlóid legalább 40%-a, akkor nincs miről beszélni.
Ez nem valami marketinges túlzás, hanem Jon McNeil, a Tesla egykori elnökének tapasztalata. Ő volt az, aki 30 hónap alatt 2 milliárd dollárról 20 milliárdra pörgette fel a céget a Model 3 bevezetése után. És nem az intuícióra hagyatkozott – hanem konkrét mérőszámokra.
Product-market fit: nem érzés, hanem metrika
McNeil azt mondja, a termék-piac illeszkedés (PMF) ott van, amikor a felhasználóid 40%-a azt mondja: nem tudna élni a terméked nélkül. Nem elég, hogy „szeretik”, „meg vannak vele elégedve”, vagy „használják”. Tényleges érzelmi és gyakorlati függőség kell.
Ez lehet:
- egy CRM rendszer, amiben az értékesítők élete van,
- egy projektmenedzsment szoftver, ami nélkül szétesne a cég működése (mint a ClickUp vagy a magyar MiniCRM),
- vagy akár egy otthoni ételrendelő app, amit anyukák használnak napi szinten (mint a NetPincér volt, ma Foodora).
A lényeg: mérni kell, mennyire szerves része az életüknek a termék.
Én például a saját ügyfeleimmel, akiknek digitális terméket vagy szolgáltatást pozicionálunk, mindig azt kérem: kérdezzük meg a felhasználókat. Ne csak a „tetszik-e?” legyen benne, hanem:
„Mi hiányozna a legjobban, ha holnaptól nem lenne ez a szolgáltatás?”
Go-to-market fit: amikor a matek is visszaigazolja
A másik fele az ügy: működik-e az értékesítési gépezet?
McNeil LTV/CAC arányról beszél. Magyarul:
- LTV = ügyfél élettartam értéke (mennyi bevételt hoz, míg nálad van),
- CAC = ügyfélszerzési költség (mennyiért szerezted meg hirdetéssel, sales-szel, csatornákkal).
Ha 1 Ft-ból 4 Ft-ot csinálsz, akkor van értelme skálázni. Addig viszont csak kis lépések, A/B tesztek, optimalizálás.
Vegyünk egy hazai példát:
Mondjuk egy niche webshopot, ami okos otthon eszközöket árul. Ha 15.000 Ft-ba kerül egy vásárlót megszerezni (Google Ads, Facebook, affiliate), de egy vásárló 65.000 Ft-ot költ átlagosan, plusz még visszatér kétszer – akkor az LTV/CAC simán 4:1 felett van. Innen lehet önteni a hirdetési pénzt, de előtte ezt kell bizonyítani.
A startup skálázás nem álom, hanem rendszer
Az egészben az a legizgalmasabb, hogy a skálázhatóság nem művészet – hanem rendszer és fegyelem kérdése. Mérés, visszajelzés, iterálás.
És az is biztos, hogy a legtöbb magyar startup, szolgáltatás vagy kisvállalkozás túl korán akar növekedni. Még nincs PMF, még nem térül meg a szerzés, de már menne hirdetni, bővülni, befektetőt keresni. Pedig:
Előbb a bizonyíték, utána a pénz.
Ha te is azon gondolkodsz, hogyan pörgethetnéd fel a vállalkozásodat vagy új termékedet, először tedd fel magadnak a két kérdést:
- A vevőid 40%-a valóban nem tudna élni a terméked nélkül?
- 1 Ft-ból csinálsz-e legalább 4-et hosszú távon?
Ha a válasz igen, akkor nyomjad. Ha nem – finomhangolás, nem szégyen. Csak így lesz valódi, megtérülő növekedés.